歯科医院がWEBを活用した方がいい理由を真剣に考えてみた


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小室ファミリーのヨコヤマです。
普段からふざけ倒している僕なのですが、これまでWEB制作会社を2社経営してきました。
元々インターネットが大好きで、WEBに長い間(といってもインターネットの歴史が浅いので長くもないかもしれませんが)触れてきました。

経営という立場になってもWEBの進化やトレンドの変化などには今でも敏感で、新しいサービスやデザインやテクニカルなところに触れ続けているので今日はWEB業界から見た歯科医院がWEBを活用した方がいい理由を真剣に考えてみました。

歯科医院における市場規模

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ご存知の通り歯科医院はコンビニよりも数が多く、競争が激化しています。
医療・ヘルスケアマーケットにおける市場規模は厚生労働省によれば、2025年には2000万人を超える団塊の世代全てが75歳以上、高齢化率(総人口に占める65歳以上の割合)は30.3%となり、日本のヘルスケア産業の市場規模は60兆円にもなると予測されています。
しかし歯科における市場規模というのは90年代後半からほぼ横ばいで約3兆円と言われています。
それに対してコンビニは約10兆円の規模、そしてそれは拡大を続けています。

全国に約7万という数がある歯科医院が成長しない市場を取り合っているのが現状です。
それでも歯科医師の数・開業医は年々増え続けています。

恐らく長い間町の歯医者として開業されていた医院では1日あたりの患者数、1ヶ月あたりの新患数が減っているのを肌で感じているのではないでしょうか。

他業界が行う生き残りをかけた戦略

昨今の世の中競争のない業界はありません。
例えば価格を下げてみたり、チラシを配ってみたり、イベントなどに出店してみたり・・・
大事なことは他とどう差別化をするかどうかです。

ここで大切なことは価格を下げたりチラシを配ったりイベントに出店したりといったお金を使うことばかりが差別化ではないということです。

お客様のニーズをとらえ、そのニーズにあった商品やサービスを提供することが最も大切です。
とはいえお客様のニーズをとらえることが難しかったりもするのですが・・・

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例えば町のパン屋さんがあったとします。
そのパン屋さんは10年以上町の住人に愛され続けていましたが最近近所に激安スーパーができ、お客さんがめっきり減ってしまい売上は激減してしまいました。このままでは倒産してしまいます。
また当時の売上を取り戻すためにはどうしたらいいでしょうか。

正解はないですし様々な戦略や方法があると思いますが私ならこう考えます。
・そもそもお客様が減った原因は激安スーパーが出来たからだけなのでしょうか。(課題の再定義)
・これまでのお客様の年齢層、売れた商品、新商品の割合(マーケティング)
・愛され続けた老舗だからこそキャンペーンや売り出し方など方向性を見定める(ブランディング)
・お客様との交流、またサービスに落ち度はなかったか(サービス面の改善)
・インターネットでの販売(WEBの活用)
・インターネットでファンを集める(WEBの活用)
・インターネット上でエッジの効いたキャンペーンをやってバズらせる(WEBの活用)
・WEBメディアへの積極的な露出(WEBの活用)

パン屋さんではないですが実際に上記を行って見事に蘇った地方のお店があります。
立地も悪く人が訪れにくい場所にあるにも関わらず、今では連日行列になっています。インターネットを活用して地域の人だけではなく全国のお客様が来店されるようになったそうです。

歯科医院における戦略

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私が思うに歯科医院もパン屋と同じサービス業です。
扱っている商品が違うだけで考え方は同じなのではないでしょうか。

・そもそもお客様が減った原因は激安スーパーが出来たからだけなのでしょうか。(課題の再定義)
→近所に歯医者が出来たとしたなら出来た歯医者に患者を奪われた根本的な原因があるはず

・これまでのお客様の年齢層、売れた商品、新商品の割合(マーケティング)
→患者様の年齢層や本当の声を拾えていたか。また保険だけでなく自費部分も定期的に勧めていたか
・愛され続けた老舗だからこそキャンペーンや売り出し方など方向性を見定める(ブランディング)
→老舗であるからこそ院長の人柄を前面に押し出せるはず
・お客様との交流、またサービスに落ち度はなかったか(サービス面の改善)
→患者様と接する機会の多いスタッフのチェアサイドの態度に問題はなかったか、患者様としっかりコミュニケーションを取れていたか
・インターネットでの販売(WEBの活用)
→医院で取り扱っている歯ブラシなどをホームページで紹介して販売することも可能
・インターネットでファンを集める(WEBの活用)
→ホームページやSNSを頻繁に更新して患者様の興味をあつめて医院に目を向かせる活動をしていたか
・インターネット上でエッジの効いたキャンペーンをやってバズらせる(WEBの活用)
→歯医者さんにしか出来ないオリジナルコンテンツを活用したか
・WEBメディアへの積極的な露出(WEBの活用)
→プレスリリースや日々のSNSから無料で掲載してもらえるメディアの活用

いくらでも歯科医院に置き換えることが出来ます。
一般の方は歯科業界の方が考えるほど普段から目を向けていません。
だからこそ目を向けさせる努力が必要だと思いますし、そのためにWEBを活用すべきだと思います。

患者様のデンタルIQが上がるのをただ待ちますか?
それとも患者様を始め一般の方のデンタルIQを上げた歯科医院として有名になりますか?

競争社会になってしまった歯科業界ではWEBを活用していくことが今後ますます必須になります。

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歯科業界のセミナーやイベントに顔を出すと「WEBマーケティング」という言葉が頻繁に使われていますが、
私はこれに違和感を感じます。何故ならWEB業界と使われ方が違うからです。
この業界でWEBマーケティングというとSEO対策・リスティング広告という手間をかけずにお金をかけて広告出してSEO上げて集患しましょう、というニュアンスだと思います。

決してリスティング広告に意味がないわけではないですが、手間をある程度かけてコンテンツを充実させた上で訪れたユーザーに適切な情報を提供しましょう、それが結果的にコンバージョンを上げることになりますよっというコンテンツマーケティングの考え方が主流です。
インターネットが出てきてスマートフォンの普及も後押しし、ユーザーの情報収集に対するリテラシーも上がっています。つまり一昔前のようにただお金をかけてユーザーにアプローチしたWEBサイトでは意味がありません。ユーザーに発信する優良なコンテンツがユーザーと医院の最初のコミュニケーションになります。

そんなの時間ないし難しいでしょ、実際。そう思われるのも無理はありません。
しかしだからこそ本質的なWEBマーケティングを行える業者を選定してほしいと思います。


編集後記

難しい横文字を使ってしまいましたが難しく考えることはありません。院長一人で抱えるのではなく、院内で働くスタッフ全員からアイディアを募ってイノベーションを起こしてほしいと思います。問題を共有して一緒に解決に導くことがひょっとしたら歯科業界における一番のイノベーションかもしれません。